NT supirkimas ar pardavimas rinkoje – kada kuris variantas finansiškai racionalesnis?

Kai žmogus svarsto parduoti nekilnojamąjį turtą, pasirinkimas dažniausiai atrodo paprastas: įkelti skelbimą ir laukti rinkos pirkėjo arba parduoti tiesiogiai NT supirkėjui. Tačiau realiame gyvenime šis sprendimas dažniausiai atsiranda ne todėl, kad savininkas tiesiog nori išbandyti du pardavimo būdus. Paprastai už jo slypi konkreti problema.

Galbūt butas paveldėtas ir stovi tuščias. Galbūt jam reikia kapitalinio remonto, kurio savininkas nenori finansuoti. Galbūt būste gyvena nuomininkas, trukdantis organizuoti apžiūras. Gal savininkas gyvena užsienyje, turi bendraturčių, jam reikia pinigų kitam sandoriui arba turtas jau ilgą laiką neparduodamas.

Tokiose situacijose klausimas nebėra vien „kur gausiu didžiausią kainą?“.

Svarbiau įvertinti, kiek savininkui kainuoja laikas, neapibrėžtumas ir pats pardavimo procesas.

NT supirkimas nėra skirtas tam, kad kiekvieną būstą būtų galima parduoti „geriau“ nei rinkoje. Likvidus, tvarkingas ir teisingai įkainotas butas gali būti labai racionaliai parduodamas įprastam pirkėjui. Tačiau kai savininko problema yra ne tik kaina, tiesioginis pardavimas supirkėjui gali išspręsti tai, ko standartinis skelbimas neišsprendžia: suteikti aiškų pirkėją, terminą ir galimybę parduoti objektą tokį, koks jis yra.

Būtent todėl lyginti reikia ne tik dvi kainas. Reikia lyginti du skirtingus scenarijus.

Kuo iš esmės skiriasi pardavimas rinkoje ir NT supirkimas?

Standartiniame pardavime savininkas ieško galutinio pirkėjo. Tas žmogus dažniausiai perka būstą sau arba nuomai, todėl gali būti pasirengęs mokėti daugiau už objektą, kuris jau atitinka jo poreikius.

Tačiau iki sandorio savininkui tenka pereiti visą realizavimo procesą: nustatyti kainą, paruošti objektą, organizuoti apžiūras, derėtis, laukti pirkėjo finansavimo ir spręsti problemas, kurios paaiškėja pakeliui.

NT supirkimo modelis kitoks. Mes kaip pirkėjai vertiname objektą ir, jeigu jis mums tinkamas, perkame jį patys. Savininkui nereikia pirmiausia surasti galutinio žmogaus, kuris norėtų tame būste gyventi.

Tai ypač svarbu tada, kai pats objektas nėra idealus standartiniam pirkėjui.

Remontuotinas butas galutiniam pirkėjui gali reikšti mėnesius darbų. Supirkėjui tai gali būti tiesiog projekto dalis.

Probleminis nuomininkas žmogui, norinčiam įsikelti, gali būti priežastis iš karto atsisakyti objekto. Investuotojas situaciją vertina kitaip.

Paveldėtas būstas kitame mieste savininkui gali reikšti nuolatines keliones ir proceso koordinavimą. Supirkimo atveju tikslas yra sutrumpinti būtent šią grandinę.

Todėl pagrindinis NT supirkimo produktas nėra vien mažesnė ar didesnė kaina.

Pagrindinis produktas yra problemos perėmimas kartu su turtu.

Kada pardavimas rinkoje yra racionalesnis?

Jeigu turite gerą, likvidų, standartinį būstą ir jums nereikia skubėti, pardavimas rinkoje dažnai suteiks galimybę pasiekti aukštesnę kainą.

Tai normalu.

Galutinis pirkėjas perka būstą sau, todėl jam nereikia į kainą įskaičiuoti būsimo remonto, laikymo, pakartotinio pardavimo ir kitų investuotojo rizikų.

Praktikoje turėjome pavyzdį Šančiuose, kur butas buvo pasiūlytas už 115 000 Eur. Kaina atitiko rinką, susidomėjimas buvo didelis ir objektas parduotas už visą prašomą sumą be derybų.

Tokiam objektui didelė likvidumo nuolaida būtų tiesiog nereikalinga. Jeigu rinkoje ir taip yra pasirengusių pirkėjų, savininkui nėra racionalu mokėti už greitį, kurį rinka gali suteikti pati.

Todėl mes nesakome, kad NT supirkimas yra sprendimas visiems.

Jeigu turtas likvidus, dokumentai aiškūs, būklė normali ir savininkas turi laiko, standartinis pardavimas gali būti finansiškai naudingesnis.

Supirkimo logika prasideda ten, kur savininko situacijoje atsiranda problema, kurios rinkos pardavimas neišsprendžia pakankamai greitai arba paprastai.

Kada NT supirkimas pradeda turėti realios ekonominės prasmės?

Pirmas scenarijus – kai savininkui svarbus konkretus terminas.

Jeigu pinigų reikia kitam būstui, verslui, paskolos uždarymui ar kitam finansiniam sprendimui, frazė „gal po keturių mėnesių gausite daugiau“ nebūtinai padeda.

Kaina tampa tik viena lygties dalimi.

Antras scenarijus – kai objektas yra prastos būklės. Savininkas gali investuoti į remontą ir bandyti padidinti pardavimo kainą, tačiau tai reiškia ne tik medžiagų kainą. Reikia organizuoti darbus, ieškoti meistrų, kontroliuoti procesą, laukti, kol remontas bus baigtas, ir tik tada pradėti pardavimą.

Jeigu žmogus to daryti nenori, mes galime vertinti turtą tokį, koks jis yra.

Trečias scenarijus – probleminis nuomininkas. Jeigu nuomininkas neprižiūri būsto, trukdo apžiūroms ar pats tampa kliūtimi galutiniam pirkėjui, rinkos pardavimas gali būti sudėtingas net tada, kai pats butas normalus.

Ketvirtas – paveldėtas turtas. Ypač kai paveldėtojų keli, būstas kitame mieste arba niekas nenori jo remontuoti ir administruoti.

Penktas – nestandartinis NT. Medinio namo dalis, bendrabučio tipo objektas, sudėtingesni bendraturčių santykiai, specifinis išplanavimas ar būstas su dokumentų klausimais gali turėti gerokai siauresnę galutinių pirkėjų auditoriją.

Tokiais atvejais mūsų, kaip supirkėjų, pasiūlymo esmė yra ne vien „nupirkti greičiau“.

Esmė – nupirkti objektą situacijoje, kurioje įprastam pirkėjui problemų gali būti per daug.

Kiek savininkui kainuoja laukimas?

Žmonės dažnai lygina tik galutinę pardavimo kainą, tačiau neįvertina laikotarpio iki jos gavimo.

Tarkime, standartinio pardavimo scenarijuje savininkas tikisi didesnės sumos. Tai visiškai pagrįsta. Tačiau reikia paklausti, ko reikės tam rezultatui pasiekti.

Ar objektas tuščias ir kiekvieną mėnesį generuoja išlaidas?

Ar mokama paskola?

Ar prieš pardavimą reikia remonto?

Ar savininkas gyvena kitame mieste ir turi važiuoti į apžiūras?

Ar yra nuomininkas?

Ar nuo šio pardavimo priklauso kitas sandoris?

Ar žmogus apskritai nori dar pusę metų spręsti šio turto klausimą?

Vienam savininkui laukimas beveik nieko nekainuoja. Tokiam žmogui gali būti visiškai racionalu siekti maksimalios rinkos kainos.

Kitam keli papildomi mėnesiai turi daug didesnę ekonominę ir praktinę kainą.

Būtent todėl greito pardavimo pasiūlymas turi būti vertinamas individualiai.

Kodėl greito pardavimo kaina paprastai būna mažesnė už rinkos kainą?

Kai perkame turtą tiesiogiai, mes patys prisiimame tai, ką standartiniame pardavime savininkas tikisi perduoti galutiniam pirkėjui.

Jeigu butas remontuotinas, remontą turėsime organizuoti mes.

Jeigu jį reikės laikyti kelis mėnesius iki tolimesnio realizavimo, kapitalas tuo metu bus įšaldytas objekte.

Jeigu rinkoje pasikeis kainos arba būsimas galutinis pirkėjas derėsis, rizika tenka mums.

Jeigu objektas nestandartinis, jo realizavimas gali užtrukti ilgiau.

Jeigu reikia papildomo marketingo, paruošimo ar dokumentų sprendimų, tai taip pat tampa būsimo projekto dalimi.

Todėl tiesioginio pirkimo kaina negali būti identiška optimistinei galutinio pirkėjo kainai rinkoje. Kitaip ekonominės erdvės visoms šioms rizikoms neliktų.

Tačiau tai nereiškia, kad bet koks mažas pasiūlymas yra pagrįstas.

Savininkui svarbu žinoti realią turto vertę ir suprasti, kokio dydžio skirtumą jis realiai priima mainais į greitesnį ir paprastesnį rezultatą.

Kodėl supirkimo pasiūlymo nereikia lyginti su skelbimo kaina?

Tarkime, savininkas skelbime prašo 180 000 Eur.

Mes pateikiame 145 000 Eur pasiūlymą.

Jeigu žmogus mano, kad jo skelbimo kaina yra ir reali sandorio kaina, natūralu, kad pasiūlymas atrodo 35 000 Eur per mažas.

Tačiau tarkime, kad realistinė objekto rinkos vertė yra apie 160 000 Eur.

Tada tikras pasirinkimas yra:

160 000 Eur potenciali rinkos sandorio kaina, kurią dar reikia realizuoti;

arba

145 000 Eur greito pardavimo scenarijus.

Skirtumas – apie 15 000 Eur.

Šie skaičiai yra iliustraciniai, tačiau būtent taip turėtų būti lyginamas pasiūlymas.

Tada savininkas jau gali savęs paklausti: ar 15 000 Eur yra per didelė kaina už greitį?

Jeigu tai tvarkingas butas geroje vietoje ir savininkas gali laukti – tikėtina, kad taip.

Jeigu butui reikia kapitalinio remonto, žmogus gyvena užsienyje, turi probleminį nuomininką, o pinigų reikia po kelių savaičių – tas pats kainos skirtumas jau turi kitą prasmę.

Radikių atvejis: laukimas savaime kainos nepadidino

Praktikoje turėjome namo Radikiuose situaciją, kuri labai gerai parodo skirtumą tarp skelbimo kainos ir realios rinkos vertės.

Namas buvo pradėtas pardavinėti už 250 000 Eur. Realistinė rinkos vertė buvo vertinama apie 200 000 Eur.

Objektas rinkoje praleido maždaug aštuonis mėnesius ir galiausiai buvo parduotas už 200 000 Eur.

Svarbu suprasti, ką šis atvejis reiškia.

Tai nėra istorija apie tai, kad namas per aštuonis mėnesius „atpigo“ 50 000 Eur. Pradinė 250 000 Eur suma buvo savininko skelbimo lūkestis, o galutinė kaina grįžo maždaug į tą rinkos lygį, kuris buvo matomas iš pradžių.

Savininkas aštuonis mėnesius tikrino, ar rinka mokės daugiau.

Jeigu jis galėjo sau tai leisti, tai buvo jo teisėtas pasirinkimas.

Tačiau jeigu žmogui pinigų būtų reikėję po mėnesio, toks strategijos modelis būtų visiškai netinkamas jo tikslui.

Šis pavyzdys ir parodo, kodėl mums, kaip supirkėjams, svarbi ne pardavėjo norima suma, o realus scenarijus: kiek objektas vertas dabar, kiek laiko gali užtrukti jo realizavimas ir kokią riziką mes perimame pirkdami jį šiandien.

Remontuotinas būstas – problema, kurią savininkas gali perduoti pirkėjui

Remontuotinas butas yra vienas aiškiausių atvejų, kai NT supirkimas gali turėti logikos.

Jeigu būstas remontuotas prieš kelis dešimtmečius, sanitariniai mazgai labai blogos būklės, komunikacijos senos ir visas butas iš esmės reikalauja kapitalinio atnaujinimo, kosmetinis pataisymas dažnai nepakeis jo kategorijos.

Savininkas turi du pagrindinius kelius.

Pirmas – investuoti į pilną remontą, prisiimti jo kainą, terminą ir riziką, o tada pardavinėti rinkoje sutvarkytą produktą.

Antras – parduoti kaip remontuotiną.

Jeigu žmogui reikia greičio arba jis tiesiog nenori pradėti statybos projekto vien tam, kad vėliau galėtų parduoti butą, mes galime vertinti objektą tokios būklės, kokios jis yra.

Tada remonto organizavimo problema nebeišlieka pardavėjui.

Ji tampa mūsų problema.

Tai labai svarbus skirtumas.

Kada kosmetinis remontas prieš pardavimą vis dėlto turi logikos?

Ne kiekvieną prastesnės būklės butą reikia iš karto parduoti supirkėjui.

Jeigu pagrindinės būsto zonos dar normalios, o problemos kosmetinės, nedidelis ir greitas atnaujinimas kartais gali būti ekonomiškai racionalus.

Viename Pašilės gatvės objekte buvo perdažytos sienos, nulakuotos grindys ir perdažytos senos vonios plytelės. Konkrečiame sandoryje galutiniame rezultate toks kosmetinis atnaujinimas pridėjo apie 20 000 Eur.

Tai nėra pažadas ar formulė kitam objektui.

Tačiau pavyzdys parodo svarbų skirtumą: kartais problema yra nedidelė ir ją racionalu pašalinti, o kartais remontas tampa ilgu, brangiu projektu.

Jeigu žmogui reikia parduoti greitai, mes pirmiausia žiūrėtume, ar nedidelė intervencija apskritai verta laiko. Jei ne, racionaliau gali būti iš karto vertinti turto pardavimą esamos būklės.

Probleminis nuomininkas – kai standartinio pardavimo procesas pats tampa problema

Butas su nuomininku nebūtinai yra sunkiai parduodamas.

Jeigu žmogus palaiko tvarką, įleidžia į apžiūras ir bendradarbiauja, nuomininkas gali beveik netrukdyti pardavimui.

Tačiau turime ir visiškai priešingų situacijų.

Viename Panemunės objekte nuomininkas būdavo neblaivus, butas buvo netvarkingas, apžiūros komplikuotos. Tokio turto pardavėjas turi ne vien NT pardavimo problemą. Jis turi ir nuomininko problemą.

Galutinis pirkėjas, norintis būste gyventi pats, tokią situaciją dažnai vertins kaip didelį minusą.

Savininkas gali pirmiausia išspręsti nuomininko klausimą ir tada pardavinėti rinkoje.

Tačiau jeigu nenori arba negali laukti, galima ieškoti investuotojo, pasirengusio perimti objektą kartu su šia situacija.

Būtent čia supirkimas pradeda spręsti ne abstrakčią „greičio“ problemą, o labai konkretų savininko galvos skausmą.

Paveldėtas NT – kai savininkui reikia ne maksimalios teorinės kainos, o užbaigti situaciją

Paveldėtas turtas dažnai skiriasi nuo būsto, kurį žmogus pats pirko ir kuriame gyvena.

Kartais paveldėtojai gyvena skirtinguose miestuose ar šalyse. Kartais jų keli. Būstas gali būti seniai neremontuotas, pilnas senų daiktų, o nė vienas paveldėtojas nenori jo tvarkyti ar nuomoti.

Tokiu atveju teorinis scenarijus „padarykite remontą, gražiai paruoškite ir parduosite brangiau“ gali būti finansiškai įmanomas, tačiau visiškai neatitikti žmonių realaus tikslo.

Jeigu keli žmonės tiesiog nori realizuoti turtą, pasidalyti pinigus ir nebeturėti bendro objekto, pardavimo paprastumas turi realią vertę.

Tada verta palyginti: kiek galima gauti rinkoje po pasiruošimo ir laukimo, ir kokią sumą galima gauti perduodant mums visą tolimesnio realizavimo darbą.

NT kitame mieste arba savininkas užsienyje

Panaši logika veikia, kai savininkas fiziškai nėra šalia turto.

Standartinis pardavimas nėra neįmanomas, tačiau reikia žmogaus, kuris organizuotų patekimą į objektą, dokumentus, apžiūras ir visą procesą.

Jeigu savininkas turi motyvacijos siekti maksimalios kainos ir gali organizuoti procesą, rinka gali būti racionalus kelias.

Tačiau jeigu būstas dar ir prastos būklės, o žmogus nenori kelis kartus skristi į Lietuvą ar mėnesiais koordinuoti remonto ir apžiūrų, tiesioginis pardavimas gali turėti didesnę praktinę vertę.

Čia vėlgi mokama ne už „greitį dėl greičio“.

Mokama už tai, kad problema užbaigiama vienu sandoriu.

Bendraturčiai – kai laikas kainuoja ne tik pinigus

Objektas su keliais savininkais gali būti visiškai normalus ir likvidus, jeigu visi sutaria dėl kainos ir pardavimo.

Problemos prasideda tada, kai vienas žmogus nori laukti, kitas nori pinigų dabar, trečias gyvena užsienyje, o visi turi skirtingą nuomonę, kiek turtas vertas.

Tokiais atvejais keli papildomi mėnesiai reiškia ne tik komunalines išlaidas. Jie reiškia nuolatinį kelių žmonių sprendimų derinimą.

Jeigu visi savininkai gali susitarti dėl standartinio pardavimo – puiku.

Jeigu pagrindinis bendras tikslas yra greitai užbaigti bendrą nuosavybę, tiesioginis pirkėjas gali sumažinti ne tik terminą, bet ir visą proceso sudėtingumą.

Kada mes patys sakytume: šito objekto supirkimui neskubėkite

Jeigu matome gerą, likvidų butą racionalia kaina ir savininkui nėra svarbus ypatingai trumpas terminas, supirkimas nebūtinai bus geriausias finansinis kelias.

Jeigu rinkos pirkėjas gali atsirasti greitai, savininkas turi pagrįstą galimybę gauti daugiau.

Lygiai taip pat, jeigu problema tėra neteisinga skelbimo kaina, pirmiausia verta tai suprasti.

Per aukšta kaina savaime nepadaro objekto probleminio.

Kartais žmogui nereikia supirkėjo.

Jam tiesiog reikia priimti rinkos realybę.

Toks požiūris svarbus ir mums, nes NT supirkimo pasiūlymas turi spręsti realią savininko problemą. Jeigu problemos nėra, nėra ir priežasties už greitį mokėti kainos skirtumu.

Kada mes kaip supirkėjai išsprendžiame daugiausia?

Didžiausią praktinę vertę tiesioginis pirkimas dažniausiai turi ten, kur savininkas kartu su NT turi ir papildomą problemą.

Kai butui reikia kapitalinio remonto.

Kai jame likę daug daiktų ir savininkas nenori visko organizuoti.

Kai žmogus gyvena užsienyje.

Kai yra paveldėtojų grupė ir visi nori užbaigti situaciją.

Kai nuomininkas apsunkina pardavimą.

Kai objektas nestandartinis.

Kai reikia aiškaus termino kitam sandoriui.

Kai turtas jau ilgą laiką rinkoje ir savininkas nebenori tęsti to paties proceso.

Tokiu atveju mūsų pasiūlymo esmė yra paprasta: mes vertiname ne idealų objektą, kurį dar reikės sukurti, o tą turtą ir tą situaciją, kurią savininkas turi šiandien.

Jeigu susitariame dėl kainos, savininkui nebereikia pirmiausia išspręsti visų problemų tam, kad tik tada galėtų pradėti pardavimą.

Būtent tai ir yra pagrindinis NT supirkimo skirtumas.

Kaip teisingai palyginti abu variantus?

Pirmiausia reikia nustatyti, kiek objektas realiai galėtų būti vertas standartiniam rinkos pirkėjui. Ne kiek savininkas norėtų gauti ir ne kokią aukščiausią kainą mato skelbimų portale.

Tada reikia suprasti, ko prireiks tam rezultatui pasiekti. Ar reikalingas remontas, iškraustymas, turto išvalymas, dokumentų tvarkymas, nuomininko klausimas, marketingas ir apžiūros?

Toliau verta įvertinti laiką. Ne abstrakčiai, o pagal realų savininko terminą.

Tik tuomet galima greta padėti tiesioginio pirkimo pasiūlymą.

Jeigu rinkos scenarijus finansiškai ženkliai geresnis ir savininkas gali palaukti, jo nereikia atsisakyti.

Jeigu kainos skirtumas mainais pašalina kelis mėnesius laukimo, remontą ar kitą realią problemą, sprendimas gali būti priešingas.

Geras pasirinkimas yra ne tas, kuriame didžiausias skaičius viršuje, o tas, kuris geriausiai atitinka realų pardavėjo tikslą.

Išvada

NT supirkimas nėra skirtas pakeisti visą tradicinę nekilnojamojo turto rinką.

Jo paskirtis kita.

Kai savininkas turi gerą, likvidų objektą, pakankamai laiko ir nori siekti didžiausios rinkos kainos, standartinis pardavimas gali būti racionalesnis.

Kai kartu su turtu atsiranda terminas, remontas, nuomininkas, paveldėjimo situacija, bendraturčiai, atstumas, dokumentų klausimai arba tiesiog nenoras mėnesius dalyvauti pardavimo procese, tiesioginis pirkimas gali išspręsti daugiau nei vien kainos klausimą.

Todėl sprendžiant, ką rinktis, svarbiausia nelyginti vien skelbimo kainos su supirkėjo pasiūlymu.

Reikia lyginti du realius scenarijus: kiek savininkas tikėtina gautų standartinio pardavimo atveju ir ko jam reikėtų, kad iki to rezultato nueitų, palyginti su suma bei sąlygomis, kurias gali gauti dabar.

NT supirkimo vertė atsiranda ne tada, kai žmogus tiesiog nori parduoti turtą. Ji atsiranda tada, kai žmogus nori kartu su turtu užbaigti ir problemą, kuri trukdo jį normaliai realizuoti.

Turite NT, kurį norite parduoti greičiau arba nenorite pirmiausia spręsti visų jo problemų?

Jeigu turite remontuotiną, paveldėtą, išnuomotą, nestandartinį ar ilgiau neparduodamą objektą, galite pirmiausia sužinoti, kokį tiesioginio pirkimo pasiūlymą galėtume pateikti esamai jo būklei ir situacijai.

Tada šį pasiūlymą galima palyginti su standartinio pardavimo alternatyva ir nuspręsti, kuris kelias jums racionalesnis.

Mes nevertiname vien idealaus būsto po būsimo remonto ar situacijos po kelių mėnesių pasiruošimo. Vertiname turtą, kurį turite dabar, kartu su realiomis jo aplinkybėmis.

Tikslas paprastas – savininkui suteikti aiškų pasirinkimą tarp ilgesnio rinkos proceso ir tiesioginio problemos užbaigimo vienu pardavimo sandoriu.

Straipsnį parengė greitas-pardavimas.lt ekspertų komanda

greitas-pardavimas.lt ekspertų komanda daugiau nei 10 metų dirba su nekilnojamojo turto pardavimo ir tiesioginio pirkimo situacijomis bei remiasi daugiau nei 1 000 sėkmingų NT sandorių patirtimi. Komanda vertina ne tik standartinius butus ir namus, bet ir remontuotiną, paveldėtą, išnuomotą, nestandartinį bei kitais būdais sunkiau realizuojamą turtą.

Praktikoje svarbiausia suprasti ne vien turto kainą, bet ir savininko problemą: kokį terminą jis turi, kas trukdo standartiniam pardavimui, kokių darbų reikėtų prieš pateikiant objektą rinkai ir kokią riziką bei procesą galima perimti kartu su turtu.

Turinį parengė: greitas-pardavimas.lt ekspertų komanda
Specializacija: NT supirkimas, greitas turto realizavimas ir probleminių NT situacijų sprendimas
Patirtis: daugiau nei 10 metų
Komandos rezultatai: daugiau nei 1 000 sėkmingų NT sandorių
Temos: NT supirkimas, remontuotinas ir paveldėtas turtas, butai su nuomininkais, nestandartinis NT, greitas pardavimas ir turto realizavimo alternatyvos

SUSISIEKIME:

+37060897290

info@greitaspardavimas.lt

A. Mickevičiaus g. 6, Kaunas